[適合業務]來自B2B的業務絕學 - 獵頭職場真相觀察
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[適合業務]來自B2B的業務絕學

這次想要推薦一本書給想要成為業務,或是已經是業務但需要一些突破的人來看的工具書。

本書的作者一路IBM,在看之前我以為是一本恩亨給大企業業務看的書,然後用過來人的角度來奉勸年輕人業務應該怎樣怎樣怎樣的,結果發現裡面有一些觀點的確是可以幫助人突破對於業務的盲點。

個人認為這本書不太適合老業務,畢竟已經定型也有自己的一套方法。如果現在是做B2B的業務們,由於業務方法通常有一套SOP,先不要去想如何模仿別人,而是找出來你給客戶的形象是甚麼,影響力在哪裡。做B2C的業務,畢竟會掏錢出來的都是個人本身,所以如何了解人性頗重要。

至於C2B的業務呢? 恭喜你,你的時代來了。

推薦星級: 3.5顆星。

以下為書評。ㄎ

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本書顛覆一般人對於業務的既定思維:不應酬,不送禮,不須廣大建立人脈。用誠信與影響力來貫穿身為業務真正應該具備的本質,才是能永久在市場生存的關鍵。

 

另外本書也多次提及,在B2B世界裡面的成交關鍵:細節。

過去曾經聽過B2B合作掉單的直接案例,客戶A與廠商B經過八個月左右的密切往來,廠商已經確定可以拿下客戶至少五年的單可以不愁吃穿,在簽約前一周,雙方會面並口頭上約定好簽約時間,當下彼此握手後廠商B訂了五星級餐廳邀請客戶晚上一同用餐慶祝這陣子辛勞終於開花結果,在大肆慶祝後的兩天,客戶A決定取消與廠商B的合約,而且之後永不合作。

廠商B百思不得其解,到最後透過層層關係才問到合約遭撤銷的關鍵:簽約不代表產品已經成功,簽約才是考驗與責任的開始,而廠商B卻在簽約前就已經用客戶未來會付款的預算做不得體的消費,這件細節讓客戶高層內心非常不悅,決定直接跟另一家廠商重新洽談。

 

一件關鍵的小事可以取代似乎不起眼的大事。

 

從業務開發,維持客戶關係,到從既有客戶衍生出新客戶的不同業務處理方式,包含與客戶會面前的準備功夫,當下會談時的充分準備與給予客戶正確建議,會談中後段的總結與確認,會後的再次確認,以及兩次會議中間的承諾是否有達成預期等,往往成功的方式都在於細節。而身為專業業務,準時是基本功,說故事的能力是必備,其餘主要分三種層次,一般業務賣的是產品,取決在於產品本身功能及競爭優勢,高階些的業務賣的是服務,能夠給客戶完整性的規劃並節省客戶成本或時間,更高階的業務賣的是未來性/價值,能夠給客戶長期性的安全感。

 

說到底每個人都是業務,而業務就是在行銷自己,不管是B2B或B2C,行銷自己拿掉公司品牌後的個人信任度,所以很多時候客戶是跟著人走,不是跟著公司走,畢竟在B2B的世界裡面,出錢的都不是受雇員工是企業本身,而簽下合約的卻是層層把關之下的各關卡環節人物,所以業務除了專業以外,更要會「做人」,對外部客戶是,對內部同事亦是。

獵人頭顧問本身也是B2B業務的一種,替客戶服務招募/挖角到正確的人選。在挖角的過程中遇到了各種不同個性/層面的業務,大量履歷篩選及面試大量的業務中高階主管後和本書作者有一樣的體悟:那些能夠在腥風血雨中生存的頂尖業務們,每個人都是聆聽需求為底,謙虛與執行力為輔,對外有一群向心力團隊支援,對內無私分享因而事半功倍,充分發揮書中所謂的烏班圖精神。

 

有人說未來產業趨勢為C2B,以個體客戶需求為王道,在這前提之下,會做人及建立個人品牌或影響力更需要被重視,本書作者透過經歷了30年的業務人生,實實在在點題了做業務可能會有的盲點及精進思維,創造在職場界不被取代的價值。

  • 呂慈柔

    很受用,感謝分享